Интервью Рената Дусаева, руководителя консалтинговой компании «Брокер Финанс», деловому Еженедельнику «где Деньги»: «Приходит понимание, что любой проект начинается с бизнес-плана»
Сегодня предприятия, стремясь сохранить свою конкурентоспособность, вынуждены непрерывно перестраивать корпоративную стратегию и тактику. О рынке консалтинга, который в Казани пока еще находится на начальной стадии развития, журналисту делового еженедельника «где Деньги» Наталии Федоровой рассказал руководитель консалтинговой компании «Брокер Финанс» Ренат Дусаев.
— Ренат Гамилевич, насколько конкурентен рынок консалтинга республики? Каких сильных игроков вы бы отметили?
— Рынок бизнес-планов и маркетинговых исследований Татарстана можно разделить на следующие группы: во-первых, это индивидуальные консультанты, которые, как правило, не имеют своего офиса и работают с наработанной клиентской базой. У них обычно нет цели активно развивать этот бизнес, и они занимаются этим, потому что им интересно или уровень дохода их устраивает. Во-вторых, это отделы разработки бизнес-планов и маркетинговых исследований при аудиторских или оценочных компаниях. Своей целью они ставят предложение клиенту комплекса услуг: аудит, оценка, бизнес-планы, юруслуги и так далее. Наиболее крупные представители данной группы — «Аудэкс» и СЭНК. Бизнес-планы для них не являются основной сферой бизнеса и существуют в качестве дополнения.
В-третьих, есть компании, специализирующиеся исключительно на разработке бизнес-планов и на маркетинговых исследованиях. Мы провели собственное маркетинговое исследование и выяснили, что в Татарстане нет ни одной компании (помимо нашей), которая работала бы в этом сегменте и реализовывала хотя бы 10 средних проектов в месяц. В этой нише у нас локальных конкурентов нет. Однако есть много московских компаний, которые работают также с предпринимателями из Татарстана.
Но основной наш конкурент — это неготовность предпринимателей заниматься разработкой бизнес-планов и проведением маркетинговых исследований. Многие просто не знают, что такая услуга есть. Кто-то думает, что это бесполезная трата денег. И даже те предприниматели, которые приходят к пониманию, что это необходимо, зачастую сами занимаются созданием бизнес-планов. Но постепенно ситуация меняется к лучшему.
— Как со временем изменяются требования к созданию бизнес-планов?
— Я работаю на рынке консультационных услуг с 2000 года и не могу сказать, что требования к разработке бизнес-планов существенно изменились. Здесь можно отметить следующую особенность — все больше участников рынка приходят к пониманию необходимости разработки бизнес-плана. С одной стороны, все больше предпринимателей разрабатывают бизнес-планы при открытии нового бизнеса или расширении существующего. Они это делают своими силами либо привлекают консультантов. С другой стороны, все больше инвесторов (институциональных и частных, государственных органов) требуют бизнес-план для переговоров о возможном финансировании.
— Какова средняя стоимость консалтингового проекта на рынке Татарстана? Торг при этом уместен?
— У нас средняя стоимость бизнес-плана составляет 30 тыс. руб., но все зависит от сложности проекта, поэтому проект может стоить от 10 тыс. руб. до 200 тыс. руб. Локальные казанские игроки предлагают примерно такую же цену. Торг у нас уместен. И во многом все зависит от того, насколько мы загружены. Если у нас идет спад, мы делаем скидки, а если много работы, как, допустим, сейчас, то поднимаем цену на 20% от нашего обычного прайса.
У федеральных компаний ценовой диапазон колеблется от 50 до 400 тыс. руб., то есть их услуги стоят раза в два дороже, чем у местных игроков. У западных компаний цены еще выше. Я думаю, они не берутся за проекты стоимостью ниже миллиона рублей. Западные консультанты объективно профессиональнее местных игроков, хотя бы потому, что имеют возможность много средств тратить на образование сотрудников и использовать опыт работы на зарубежных рынках. Однако они не работают с малым и средним бизнесом и не знакомы с его спецификой.
— С какими вопросами и проблемами чаще всего обращаются к вам казанские предприниматели?
— Если мы говорим о бизнес-планах, то можно выделить два основных типа наших клиентов. Первый: предприниматель обратился в банк, к инвестору или в государственную структуру для получения финансирования, где у него попросили бизнес-план. У предпринимателя нет времени, желания или компетенции для разработки бизнес-плана, и он обращается к консультанту. Второй: у предпринимателя появилась идея нового проекта или развития существующего бизнеса, и он хотел бы ее проработать. Он может это сделать сам, а может обратиться к консультантам.
Кроме того, к нам обращаются клиенты, которым необходимо провести только маркетинговое исследование рынка. К примеру, недавно к нам обратился предприниматель, который решил заняться разведением рыбы. Мы провели исследование, выявили основных оптовиков, конкурентов, существующие и прогнозные объемы и цены продаж на рыбу и рыбную продукцию, сделали выводы о перспективах развития данного направления.
— За разработку бизнес-планов каких идей вы беретесь, а каких нет?
— Если коротко, то мы беремся за те проекты, в которых наша работа действительно необходима. И не беремся за те проекты, где наше участие не нужно. Приведу пример. Несколько месяцев назад ко мне обратился предприниматель, который попросил разработать бизнес-план агентства недвижимости. И поставил такую задачу: «Плачу любые деньги. Сделайте мне такой бизнес-план, чтобы на основании него я открыл компанию, сам ничего не делал, а компания приносила бы мне деньги!». Бизнес-план может быть помощью, а не заменой предпринимательской деятельности. Мы не взялись за эту работу. Однажды к нам обратились девушки, которые открыли в одном из торговых центров точку по продаже нижнего белья, но уже полгода не могут отбить даже аренду. Они просили написать бизнес-план, в котором бы объяснялось, как им работать на этой точке, чтобы деньги потекли рекой. Но в данном случае нужно решать первостепенные задачи, возможно, менять место, менять продукцию, а может быть, у них просто нет способности к предпринимательству.
— На ваш взгляд, в какой сфере экономики Татарстана в настоящее время перспективнее всего открывать бизнес?
— Если говорить о тех сферах, которым оказывается поддержка, то основные программы поддержки малого и среднего предпринимательства реализуются Комитетом по развитию малого и среднего предпринимательства РТ. И чтобы понять приоритеты, необходимо изучить существующие программы комитета. Серьезная поддержка направлена на развитие реального сектора, на развитие производства. Здесь можно выделить несколько приоритетных направлений, например, развитие переработки полимеров и производств автокомпонентов, а также развитие инновационной деятельности в Татарстане. На эту сферу также направляются серьезные ресурсы.
Я бы советовал искать те сферы деятельности, где сейчас работают нетатарстанские компании, искать те ниши, в которых представлены товары не нашего производства.
— Вы включены в состав организаций инфраструктуры поддержки малого и среднего предпринимательства РТ. В чем заключается ваше участие?
— В Комитете по развитию малого и среднего предпринимательства РТ существует программа «Начало дела». Комитет ежегодно проводит тендер и выбирает несколько консалтинговых компаний, которые включаются в состав организаций, образующих инфраструктуру поддержки малого и среднего предпринимательства РТ. Сейчас в этом списке 9 компаний, включая «Брокер Финанс». Данные компании получают возможность оказывать услуги предпринимателям, работающим менее года, со скидкой 50%. Оставшиеся 50% компенсирует комитет. Это очень хорошая программа. Я думаю, что в этом году только через нашу компанию воспользуются данной скидкой около 50 предпринимателей.
— Как бы вы охарактеризовали своих клиентов? Какие проекты выделили бы особо?
— Наша компания в 2009 году подготовила 150 проектов, в этом году уже около 250. Формат проектов очень разный — от бизнесов стоимостью несколько сотен тысяч рублей до строительства заводов с объемом финансирования несколько миллиардов рублей. Давайте я вам расскажу об одном нашем крупном проекте, который реализуется не в Татарстане. Мы разработали проект модернизации сахарного завода. В рамках данного проекта подготовили бизнес-план по требованиям ОАО «Россельхозбанк», а также провели маркетинговое исследование закупки сахара-сырца в других странах и сбыта готового сахара в России. Это была очень интересная работа — мы общались с заводами в Бразилии, поставщиками из США, розничными сетями, анализировали оптимальные транспортные маршруты.
Еще один интересный проект. К нам в начале года обратился клиент, который планировал разводить в Татарстане страусов. Мы разработали бизнес-план строительства фермы по разведению страусов для получения кредита в банке. Предприниматель кредит получил. Недавно я просматривал новости и увидел, что эту ферму уже построили и ее посетил президент РТ Рустам Минниханов. Приятно, что мы тоже были причастны к этому экзотическому проекту. Насколько я знаю, сейчас это единственная действующая ферма по выращиванию страусов в республике. У меня, кстати, скорлупа от страусиного яйца размером почти с волейбольный мяч до сих пор лежит в офисе.
Конечно, татарстанские клиенты относятся к нам лояльнее, мы обсуждаем все при встрече, а не по телефону. А сельские предприниматели любят, когда наши сотрудники общаются с ними на татарском языке.
— Какие опасности поджидают фирму при выборе консалтинговой компании, при выборе частного консультанта?
— Для клиента есть две опасности. Во-первых, это неоправданные ожидания. Когда консультант сделал не то, что обещал, или не в том качестве, не того формата. Во-вторых, соблюдение конфиденциальности. Консультанты при работе с клиентом получают доступ к внутренней информации заказчика. И поэтому клиент должен быть уверен, что информация не просочится к конкурентам. Единственный способ страховки — это тщательный выбор консультанта. Важно обратить внимание на послужной список, срок существования компании, рекомендации клиентов, какой офис, какие люди работают. Порядочность очень важна для консультанта.
— Какие перспективы у консультанта?
— Расскажу на своем примере. Несколько лет назад вместе со своим другом я работал в крупной консалтинговой компании. Со временем открыл свою компанию, а он переехал в Москву и устроился в одну из ведущих западных консалтинговых компаний. Я запустил бизнес в сентябре 2008 года. Сначала как кредитный брокер, потому и сохранилось такое название «Брокер Финанс». Но в это время как раз начался финансовый кризис, и с кредитами стало работать очень тяжело. Банки практически прекратили кредитование. Было время, когда выручка компании составляла 5 тыс. руб. в месяц, в то время как только за аренду мы платили 20 тыс. руб. Ко мне случайно обратился знакомый, который попросил написать бизнес-план для Комитета по развитию предпринимательства для получения субсидии. Мы сделали эту работу, а потом практически полностью переключились на бизнес-планы. Вначале у нас было 2 сотрудника, сейчас их 20. Мы делаем порядка 20-30 бизнес-проектов в месяц, а к концу 2011 года планируем делать в 2 раза больше.
В Казани начинающий консультант получает 15 тыс. руб., опытный — от 30 до 60 тыс. руб. Он может развиваться в рамках консалтингового бизнеса, руководить все более сложными проектами. Нередки случаи, когда консультант, набравшись опыта, уходит в реальный бизнес.
— Ваше видение будущего консалтинга в Татарстане?
— В консалтинге много сегментов. В Казани наиболее широко представлены обязательные виды консалтинга, которые законодательно необходимо проводить, — это аудит и оценка. Я думаю, что одно из развивающихся направлений — это бизнес-планы, маркетинговые исследования и разработка стратегии, потому мы этим и занимаемся так активно. Думаю, рынок будет развиваться вместе с пониманием предпринимателями, что план и стратегия — неотъемлемая часть успешного бизнеса. Мы планируем в течение 2011 года утвердиться на первом месте в республике по разработке бизнес-планов, а затем осваивать российский рынок.
— Как вам кажется, насколько изменился портрет российского предпринимателя за последние три-пять лет?
— Появилось намного больше ярких предпринимателей с западным мышлением, которые сделали себя собственными руками, такие как Сергей Галицкий (торговая сеть «Магнит») или Олег Тиньков («ТКС-Банк»). Среди татарстанских предпринимателей мне очень импонирует Леонид Барышев (майонез «Махеевъ» и торговая сеть «Эссен»). По моим наблюдениям, статистика в республике примерно такая: 50% предпринимателей занимаются своим бизнесом и развивают его, как получается, неспешно расширяют продуктовую линейку, наращивают объемы. 20% — наиболее яркая группа, которая занимается новыми продуктами, постоянно расширяет бизнес, ведет агрессивную политику. А 30% просто сводят концы с концами.
— Сколько средств нужно, чтобы открыть свой бизнес на рынке консалтинга республики?
— Здесь очень низкий порог входа. Открыть консалтинговый бизнес можно имея в кармане ноль рублей. Можно просто начать с того, что, сидя дома, заниматься разработкой проектов. Главное, чтобы человек способен был это делать и чтобы нашлись клиенты, которые поверят, что он способен это делать. Так формируется база клиентов. Затем нанимаешь еще одного сотрудника, арендуешь офис, начинаешь тратить деньги на рекламу.
Наталья Федорова
